Era il lontano 2006 quando per la prima volta ho incontrato Nicola Fabrizi durante una vacanza-studio a Londra. Entrambi alla prima esperienza estera, lui di Jesi e io di Andria, incrociamo le nostre strade in un anonimo ostello della gioventù nel quartiere di Willesden. Siamo per la prima volta, ufficialmente, oltre le colonne d’Ercole.

Passano gli anni e, si sa, nella vita ci si incontra sempre due volte. Questa volta a Colonia, in occasione della fiera Biennale del cibo Anuga – Taste the future (www.anuga.com). Nicola è mio ospite e visita la fiera per Fabrizi Family, la sua azienda, la sua startup.

Tra un padiglione e l’altro, qualche bicchiere di vino accompagnato dalle prelibatezze della nostra terra, Nicola mi concede una intervista.

Nicola, potresti presentarti brevemente ai nostri lettori?

Mi chiamo Nicola Fabrizi, classe ’85. Laureato in scienze politiche nel 2010. La crisi e l’ambiente lavorativo difficile delle Marche mi spingono all’estero. Laurea in International Management conseguita nel 2012. Dal 2014 fondatore e manager del Marchio Fabrizi Family.

Di cosa vi occupate, qual è il vostro core business?

Ci occupiamo di esportare prodotti del territorio esclusivamente marchigiano all’estero.

Pochi sanno che le Marche sono altamente specializzate nella produzione di prodotti come la marmellata o il miele di girasole. Questo perché non esiste una grande azienda produttiva, ma tante piccole realtà, prive di una struttura di vendita, che quindi producono in piccole quantità a livello regionale.

La qualità e l’unicità del prodotto italiano sono indiscusse. Il prodotto c’è, quello che serve è sviluppare il mercato estero. La mia startup punta a soddisfare questa richiesta.

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Quindi vi occupate di export. A leggere i giornali tutti si occupano di export. Internet e l’E-Commerce non rischiano di spodestare la figura dell’export manager?

So che non si fa, ma ti rispondo con un’altra domanda: chi ha comprato il cibo che mangerai stasera? Se non tu stesso, al massimo la tua ragazza o tua madre. Ognuno vuole poter scegliere di persona quello che mangia. Se non può, si affida a gente di cui potersi davvero fidare. È un concetto banale, ma rende l’idea di quanto sia difficile piazzare un prodotto all’estero. Se non puoi farlo di persona, devi avere qualcuno di cui fidarti. L’E-Commerce viene dopo come strumento per ampliare un rapporto, ma il contatto avviene sempre prima e di persona. D’altronde la globalizzazione non è figlia di internet, ma di Ryanair!

Non è un mercato saturo o comunque rischioso per una startup?

La presenza della concorrenza conferma solo che il mercato è maturo e che conviene investire e la grande espansione dell’export indica che il mercato è ben lontano dall’essere saturo, visto che si continua ad investire. Quello che è importante nel business è mostrare al cliente la tua Unique Selling Proposition (USP), ossia il vero motivo per cui lui dovrebbe scegliere te e non un altro.

La legge del prezzo è una leva molto corta: quantità maggiori, prezzi minori. Lo sa chi acquista, prima di chi vende. Noi non possiamo certo competere con la grande distribuzione.

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E allora come vi differenziate dalla concorrenza?

Selezione. Dire che il prodotto italiano è di qualità, è come dire che il made in Germany garantisce macchine perfette. Intelligenti pauca.

Noi abbiamo creato un segmento del mercato che vuole determinati prodotti: i nostri, quelle delle Marche. Noi viviamo qui da generazioni, conosciamo il territorio prima del prodotto e possiamo garantire la qualità della merce e l’affidabilità dell’azienda che esporta. Noi vendiamo al cliente questo know-how, che non è facilmente copiabile.

Se è vero che gli affari si fanno di persona, perché la decisione di creare un Brand?

Il Brand ti permette ti presentarti meglio, l’aspetto del marketing non va sottovalutato. Inoltre ha anche una importanza strategica. Il mio è un B2B. Lavoro per creare un punto di contatto tra consumatore (estero) e produttore (locale), che altrimenti non avrebbero modo di incontrarsi.

Il Brand mi permette di riunire più produttori e quindi più prodotti sotto un unico marchio, appunto quello di Fabrizi Family. Tutti sono accumunati dalla stessa visione e dall’origine geografica, creando una base per collaborare. Inoltre vendere prodotti sotto il tetto comune di un marchio mi permette di variare tipologia di prodotto, produttori e vari altri fattori che aumentano la mia flessibilità per soddisfare un mercato estremamente vario, come quello internazionale.

Perché fondare il tutto in Italia e non all’estero?

L’esperienza all’estero è stata personale e professionale. Le Colonne d’Ercole da giovane ti affascinano e hai voglia di scoprire. Quando maturi quelle colonne ti sfidano a riattraversarle. Casa è sempre la stessa, sono i tuoi occhi e le tue esperienza che ti fanno vedere cose che non vedevi prima.

Volevo investire sul territorio, sulle Marche, come ha sempre fatto la mia famiglia da tempo, ma in modo diverso, dicendo la mia. Un nonno mezzadro, un altro pescatore. Papà e mamma con un piccole alimentare e la vendita locale. Io ci sto provando, con una soluzione che mi sembra una naturale evoluzione di qualcosa avviato dalla mia famiglia.

Oltre alle intenzioni, quali sono le caratteristiche del nostro mercato che ti hanno convinto ad impiantare la tua startup in Italia?

L’Italia ha un tessuto imprenditoriale basato sulle micro e piccole imprese. Il piccolo è una giusta dimensione per potersi dedicare alle qualità raggiungendo però costi competitivi. Il micro invece è dannoso. È una guerra tra poveri, una sorta di cannibalismo tra aziende che potrebbero fare molto di più se si seguisse una politica di intenti comuni. È quello che il mio Brand si propone di raggiungere.

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Partenza e prossimi obiettivi?

Sono partito dai valori. La fatica, il duro lavoro e la professionalità. Otto mesi di business plan, quattro per la fase avvio usando il prestito d’onore della Regione Marche. La buona reputazione che la mia famiglia si è creata mi ha permesso di stringere solidi legami. L’integrità e la correttezza pagano, soprattutto in un mondo in cui si ha molto a che fare con le persone. Sono operativo da fine 2014 e i primi frutti iniziano a vedersi.

Il prossimo obiettivo è cercare di raggiungere una certa stabilità e continuità nei risultati, in modo da poter avere una solida base prima di puntare alla crescita. La fine dell’anno mi darà qualche stima.

Un prodotto tutto tuo?

Perché no. Non ti nascondo che l’idea mi solletica e la mente va. Adesso è presto e bisogna rimanere con i piedi per terra, dare tempo al tempo e lavorare sodo.

Ti senti ancora un Odysseo, anche se sei tornato nella tua Itaca?

La fame di conoscenza rimane sempre e con il lavoro la soddisfi. Adesso il viaggio non è più li fuori, ma interiore, di elaborazione. La bellezza non sta tanto nel vedere cose nuove, ma nel portarle a casa e trasmetterle agli altri, raccontarle. Aprire la valigia e mostrarne il contenuto. Il mio souvenir di viaggio si chiama Fabrizi Family, spero proprio vi piacerà!

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